Le business plan d'une reprise ne ressemble pas à celui d'une création. Dans une création, tout est hypothèse. Dans une reprise, l'entreprise a un passé, des bilans et des clients. La banque part de ce passé, et votre dossier doit faire de même.
La question à laquelle il répond tient en une phrase : les résultats de l'entreprise suffisent-ils à rembourser la dette contractée pour l'acheter, tout en payant le repreneur ?
En bref
- Une reprise se finance sur la capacité de remboursement historique de l'entreprise, pas sur les améliorations promises.
- Le plan de financement doit couvrir le prix et tout le reste : droits, honoraires, stock, besoin en fonds de roulement, travaux.
- L'apport attendu se situe en général entre 20 et 30 % du besoin total.
- Le crédit vendeur réduit l'emprunt et rassure la banque, car le cédant reste engagé.
- Le prêt bancaire de reprise se rembourse le plus souvent sur sept ans.
Ce qui change par rapport à une création
Le point de départ est un bilan réel. Le prévisionnel reprend les trois derniers exercices du cédant, puis les projette.
Il faut retraiter les comptes. Les comptes d'une petite entreprise reflètent les choix de son dirigeant. On les corrige pour retrouver la rentabilité réelle : rémunération du dirigeant trop faible ou trop élevée, loyer versé à une société civile immobilière familiale, charges personnelles, salarié de la famille, éléments exceptionnels.
La dette d'acquisition pèse dès le premier mois. Une création monte en charge. Une reprise rembourse tout de suite.
Le risque principal est humain. Les clients, les salariés clés et les fournisseurs suivront-ils le nouveau dirigeant ?
Le prix de cession : ce que la banque en pense
Le vendeur fixe un prix, souvent avec une méthode de valorisation : multiple de l'excédent brut d'exploitation retraité, barème en pourcentage du chiffre d'affaires pour un fonds de commerce, ou actif net corrigé.
La banque, elle, raisonne à l'envers. Elle ne se demande pas ce que vaut l'entreprise. Elle se demande quel prix l'entreprise peut rembourser.
Le calcul est simple. On part de la capacité d'autofinancement retraitée, après rémunération normale du repreneur et après impôt. On considère qu'une part seulement peut servir à rembourser, pour garder une marge de sécurité. On en déduit la dette supportable sur sept ans. Ajoutez l'apport et le crédit vendeur : vous obtenez le prix finançable.
Si le prix demandé dépasse nettement ce montant, il y a trois issues : négocier, augmenter l'apport, ou renoncer.
Le plan de financement d'une reprise
C'est le tableau central du dossier. Il est fréquent d'y voir le seul prix de cession, ce qui conduit à un prêt insuffisant.
Les besoins
- le prix du fonds de commerce ou des titres ;
- les droits d'enregistrement. Pour un fonds de commerce, le barème est progressif : 0 % jusqu'à 23 000 €, 3 % de 23 000 à 200 000 €, 5 % au-delà. Pour des parts sociales, 3 % après abattement. Pour des actions, 0,1 % ;
- les honoraires : avocat, expert-comptable, intermédiaire, audit d'acquisition ;
- le stock, souvent payé en plus du prix ;
- le besoin en fonds de roulement. Si vous achetez un fonds de commerce, vous n'achetez ni les créances clients ni la trésorerie : il faut financer le démarrage ;
- les travaux et investissements de remise à niveau ;
- les frais de dossier et de garantie du prêt ;
- une réserve de trésorerie pour les premiers mois.
Les ressources
- votre apport personnel ;
- les prêts d'honneur, accordés à titre personnel et sans intérêt par les réseaux d'accompagnement ;
- le prêt bancaire ;
- le crédit vendeur ;
- le cas échéant, des associés ou des investisseurs.
L'apport du repreneur
Le repère usuel est de 20 à 30 % du besoin total, et non du seul prix. La banque regarde aussi d'où vient cet apport et ce qu'il vous reste ensuite. Un repreneur qui engage toute son épargne, sans réserve personnelle, inquiète plus qu'il ne rassure.
Les prêts d'honneur viennent renforcer l'apport. Ils ont un effet de levier connu : les banques prêtent plus facilement à un dossier déjà validé par un comité d'agrément.
Le crédit vendeur
Le cédant accepte qu'une partie du prix lui soit payée plus tard, de façon échelonnée. La part concernée est souvent de 10 à 30 % du prix, sur une durée courte, d'un à trois ans.
Son intérêt dépasse le financement. Un cédant qui accepte un crédit vendeur montre qu'il croit à la continuité de son entreprise. Les banques y sont sensibles.
Deux points à prévoir dans le dossier. Le remboursement du crédit vendeur s'ajoute à celui du prêt bancaire pendant les premières années, qui sont les plus tendues. Et la banque demande en général que son prêt soit remboursé en priorité.
Ce que la banque attend du repreneur
Une capacité de remboursement démontrée sur le passé
Les annuités doivent être couvertes par la capacité d'autofinancement historique retraitée. Les gains que vous comptez réaliser, comme de nouveaux clients ou des économies, sont un bonus. Ils ne doivent pas être nécessaires au remboursement.
Une adéquation entre l'homme et le projet
Votre expérience du secteur ou de la direction d'entreprise compte autant que les chiffres. Si vous changez de métier, expliquez ce qui compense : formation, associé, salarié clé qui reste.
Un accompagnement par le cédant
Une période de transition, prévue par écrit, sécurise la transmission des clients et du savoir-faire.
Des garanties
Selon le montage : nantissement du fonds de commerce ou des titres, caution personnelle limitée, assurance emprunteur. Bpifrance peut garantir une partie du prêt bancaire, en général la moitié, et davantage lorsque la Région s'associe au dispositif. Cette garantie couvre la banque, pas vous, mais elle réduit la caution personnelle demandée. En cas d'achat de titres, une garantie d'actif et de passif vous protège contre les dettes antérieures à la cession.
Un scénario prudent
Montrez ce qui se passe si le chiffre d'affaires baisse de 10 % la première année, ce qui arrive souvent lors d'un changement de dirigeant.
Fonds de commerce ou titres : deux dossiers différents
Achat du fonds de commerce. Vous créez une société qui achète le fonds. Vous ne reprenez pas le passif, mais vous repartez sans trésorerie ni créances clients. Le besoin en fonds de roulement de départ est à financer entièrement.
Achat des titres. Vous achetez la société, avec son bilan complet. La reprise passe souvent par une société holding, qui emprunte et rembourse grâce aux dividendes remontés par la société rachetée. Le business plan doit alors montrer deux niveaux : l'entreprise, puis la holding.
Les pièces à réunir
- les trois dernières liasses fiscales de l'entreprise reprise ;
- le protocole ou la lettre d'intention, avec le prix et ses conditions ;
- le bail commercial et ses conditions de renouvellement ;
- la liste des salariés, avec ancienneté et rémunération ;
- la répartition du chiffre d'affaires par client ;
- votre curriculum vitae et la justification de votre apport ;
- le prévisionnel sur trois exercices, avec plan de financement et trésorerie mensuelle.
Préparer son dossier
Le Business Plan Express couvre les reprises au même prix que les créations : 990 € TTC, soit 825 € HT. Dans le formulaire, vous indiquez le prix et le financement envisagé. Si le cédant vous les a transmises, vous déposez les liasses fiscales de l'entreprise reprise. Vous recevez le projet sous 48 heures ouvrées, puis un directeur financier du collectif le passe en revue avec vous en visioconférence.
Une limite à connaître : les reprises par holding avec intégration fiscale ne sont pas couvertes par le forfait et se traitent sur devis.
Pour comprendre la lecture qu'en fera votre banquier, voir aussi ce que le chargé d'affaires vérifie en premier .
Questions fréquentes
Quel apport faut-il pour reprendre une entreprise ?
En général 20 à 30 % du besoin total, qui comprend le prix, les droits, les honoraires et le besoin en fonds de roulement. Les prêts d'honneur peuvent compléter l'apport personnel.
Sur quelle durée emprunte-t-on pour une reprise ?
Le plus souvent sept ans pour un fonds de commerce ou des titres. L'immobilier, s'il est acheté en même temps, se finance séparément et sur une durée plus longue.
Peut-on reprendre une entreprise sans apport ?
C'est très rare. Sans apport, la banque porte seule le risque, ce qu'elle refuse presque toujours. Le crédit vendeur et les prêts d'honneur réduisent l'apport nécessaire, ils ne le remplacent pas.
Le crédit vendeur est-il obligatoire ?
Non, il se négocie. Il n'est possible que si le cédant n'a pas besoin de la totalité du prix immédiatement.
Sur quels chiffres la banque calcule-t-elle la capacité de remboursement ?
Sur les résultats passés de l'entreprise, retraités pour refléter son fonctionnement avec le repreneur. Les améliorations prévues ne sont pas prises en compte pour décider du prêt.
Faut-il un business plan si l'entreprise est déjà rentable ?
Oui. Le business plan montre que la rentabilité actuelle supporte la nouvelle dette, le salaire du repreneur et les investissements à venir. C'est la pièce que la banque demande en premier.